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Case Study

Market Sensing 기반 수요관리 최적화

Market 및 Sell-out 현황의 신속한 Demand Sensing을 통해 수요계획을 최적화하고, 이를 통해 공급 대응력을 안정화시켜서 고객에게
신뢰도 있는 판매 예상 Visibility를 제공하고 적기에 공급할 수 있는 체계를 구축하였습니다. 이를 통해 기업의 고객 서비스를 극대화
하는 동시에 재고 투자를 최소화할 수 있는 Benefit을 제공합니다.

컨설팅 수행배경
기업의 공급망 관리는 글로벌 경제 상황의 변화와 소비자 관점의 구매 Pattern에 따라 많은 변동성이
존재하며, 이러한 변동성은 제조 기업의 효율적인 생산 및 적기 공급에 어려움을 주게 됩니다. 기업은
이러한 불확실성을 제거하기 위해 고객 수요관리의 신뢰도를 높이기 위한 활동을 계속하고 있으며
이를 통해 Cost 최적화와 고객 만족도를 모두 달성하고자 하는 Needs가 존재합니다. 공급자 관점의
SCM 개선 활동에서 벗어나 Demand-Driven 관점에서 고객사의 수요관리 역량 향상을 끌어 올리기
위해 통합적 접근 방법이 필요합니다. 단순하게 고객의 수요를 감지하는 활동에서 벗어나 지역 별
시장 현황과 고객사의 실제 수요 Pattern을 고려하여 Marketing Sensing 능력을 강화하고, 수요계획
정확도를 높일 수 있는 협업 기반 수요관리 모델을 제시하여, 공급/생산의 대응력 극대화 및 고객에게
적시에 판매하는 선순환 구조를 형성하여 고객사의 Value를 높일 수 있는 체계 수립이 필요합니다.
컨설팅 수행방법
수요관리 컨설팅 서비스는 크게 두 가지 관점에서 접근합니다.
첫째, Market Sensing 강화와 Sell-out 정보 기반 수요계획 최적화입니다.
지역 또는 국가별 Market 규모 및 예상 Trend를 고려하여 장기 수요를 예측하고, 최종 고객 대상 실 판매
(Sell-out) 현황을 기반으로 다양한 Marketing 정보(e.g. Promotion Plan)를 고려하여 최적의 Plan을
도출할 수 있는 다양한 Process를 고객사의 비즈니스 환경에 맞추어 제시합니다. 더 나아가서는 주요
유통채널과의 협업을 통해 공동의 Sell-in 수요계획을 도출하는 협업 기반 수요관리(CPFR)로 발전될 수
있도록 고객사의 단계적 역량강화 방안을 제시합니다.
둘째, 확정 Demand 기반 고객수요 충족 활동 최적화입니다.
수요계획의 신뢰도가 향상되더라도 수립된 계획대로 고객에게 제품이 적시에 공급되지 않으면 궁극적인
고객 만족도 향상을 기대하기 어렵습니다. 이를 위해 사전에 수립된 공급 가용량을 기반으로 고객 주문에
대한 예상 충족 수량을 사전에 제시하고 실제 고객 주문일자를 만족시킬 수 있는 납기일자를 사전에
제시할 수 있는 Process와 변화관리 방법론을 제공합니다.
결과 및 이행성과
Market 상황과 실제 Sell-out 판매 현황을 사전에 감지하여 수요계획의 불확실성을 상당 부분 제거할 수
있었으며, 이를 통해 공급부서와의 협업 활동(S&OP)의 향상을 통해 공급 대응력 향상을 결과를 가져올 수
있었습니다. 아울러 유통 거래선과의 협업 Process 도입을 통해 고객과의 장기적 신뢰관계 구축에도
기여하였으며, 마케팅, 영업 등 매출 관점의 기업 내 유관 조직과의 협업을 통한 통합 수요관리 Process를
정착시킬 수 있었습니다.
그 결과 수요계획 정확도 및 유통거래선 공급정확도(On-time Delivery)가 향상되었으며, 이는 기업의
Cash-to-Cash Cycle의 감소, 매출 증대, 고객 서비스 향상으로 연결되었습니다.
유사 수행 Project
• LG전자 글로벌 수요관리 체계 구축
• LG전자 글로벌 납기약속 체계 구축
• LG전자 Customer Collaboration 체계(CPFR)
• 두산전자 SCM 체계 구축
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